Кейсы клиентов
Кейс №1. Мотивация сотрудников на продуктивную работу в условиях финансового кризиса (нефтегазовый сектор)
Ситуация
У сотрудников отсутствует заинтересованность в работе по причине задержек заработной платы на протяжении трех месяцев. Участились увольнения, общая психологическая атмосфера в коллективе не способствует эффективной работе. При этом попытки руководства убедить сотрудников в изменении ситуации в ближайшее время терпят неудачу и приводят к обратному эффекту.
Что сделано
Формат работы — групповой и индивидуальный одновременно. В групповой работе использованы техники, направленные на снижение общего уровня негатива. В индивидуальной работе применена техника регрессивного анализа нулевых точек входа каждого сотрудника в компанию. Далее — техника когнитивной замены причин произошедшего и перенаправление внутренних ресурсов и эмоций сотрудников на командную работу, направленную на выход из кризиса. Параллельно проработаны аспекты виновности и ресурсные состояния неформальных лидеров, которые были привлечены к активной работе. Мышление сотрудников перефокусировано с проблемы задержки зарплаты на инициативы, направленные на сохранение компании и собственных рабочих мест. Активация нематериальной мотивации создала атмосферу морального комфорта, ценность которого перевесила финансовую составляющую.
Результат
Прекращение увольнений, рост инициативы и ответственности со стороны сотрудников. В период кризиса были привлечены три ключевых клиента, с которыми ранее компания не работала.
Кейс №2. Снижение стресса сотрудников в условиях пандемии (промышленное производство)
Ситуация
У сотрудников снизились результаты работы из-за стресса и неуверенности в завтрашнем дне на фоне самоизоляции. Проблемы в коммуникации и негатив со стороны клиентов, которые оказались в аналогичной ситуации, усугубили положение.
Что сделано
Сотрудникам оказана психологическая поддержка на эмоциональном уровне и на уровне решения производственных задач. Сгенерирован «общий враг» в лице пандемии. Проведены индивидуальные сессии с руководителями направлений, в рамках которых изменена полярность восприятия ситуации. Дополнительно смоделированы ситуационные поведенческие модели командной работы.
Новая стратегия психологической коммуникации дала сотрудникам ощущение единства, усилила командность и вернула эффективность на прежний уровень. Дополнительно работа оказала положительное влияние на профессиональный уровень руководителей в области управления персоналом.
Результат
Достигнуты докризисные объемы производства и продаж, внедрены качественные изменения по выходу из карантина, повышен профессиональный уровень руководителей.
Кейс №3. Повышение показателей продаж путем индивидуальной работы с сотрудниками (продажа оборудования)
Ситуация
Менеджеры компании владеют техниками продаж, приемами работы с возражениями, знают товар и ценовую политику, но продажи при этом остаются на низком уровне.
Что сделано
В рамках индивидуальной психологической работы с сотрудниками выявлена причина невыполнения плана продаж — отсутствие доверия к продаваемому продукту у самих менеджеров. С каждым менеджером в отдельности проработаны внутренние критерии «некачественного продукта». В рамках индивидуальной работы откорректированы критерии и признаки, по которым продаваемый товар не попадает под описание некачественного. Это привело к переосмыслению сути продаваемого товара и подхода к продажам, что повысило веру в продукт. Параллельно был обнаружен вялотекущий конфликт с одним из поставщиков. Об этом был проинформирован клиент, и работа была продолжена.
Результат
Выполнен план продаж через два месяца и значительно перевыполнен в течение полугода без организационных изменений и вложений со стороны компании. Разрешена конфликтная ситуация с поставщиком, что позволило компании получить дополнительные скидки на товар.
Кейс №4. Конфликт «клиент - разработчик» (it)
Ситуация
В рамках внедрения автоматизированной системы управления произошел конфликт между исполнителем и клиентом на фоне неверного понимания ТЗ и претензий клиента к формату исполнения работы. Это привело к срыву сроков, желанию клиента изменить стоимость проекта и исполнителя. Негативные реакции распространились на всю компанию исполнителя в целом.
Что сделано
Проведена индивидуальная работа с заказчиком, в рамках которой был снят негатив по отношению к исполнителю, очерчены психологические роли, сдвинут фокус с процесса на результат в восприятии клиента. Параллельная индивидуальная работа с исполнителем повысила мотивацию сотрудника методом нахождения вторичных психологических выгод от проекта.
Результат
Успешное завершение проекта, положительный отзыв о компании-разработчике и исполнителе в частности. Новый клиент в компании по рекомендации недовольного заказчика. Как бонус — личностный рост исполнителя-разработчика.
Кейс №5. Удержание персонала нестандартными способами. Сохранение ключевого сотрудника с дополнительными выгодами для компании (маркетинговое агентство)
Ситуация
Один из ключевых сотрудников — менеджер проекта — принял решение уйти из компании. В этом случае компания теряет прибыль и компетенции, которыми обладал сотрудник. Задача: любыми способами сохранить менеджера.
Что сделано
Выявлена реальная причина ухода из компании, которая крылась в желании сотрудника открыть свое дело. В рамках индивидуальной работы с использованием коучинговых инструментов выявлены психологические мотивы и планируемые стратегии работника. Психолог предложил нестандартное решение — на первом этапе организовать совместную партнерскую работу с текущим работодателем. Использованы инструменты медиации и когнитивные техники.
Результат
Изменена схема сотрудничества с менеджером на партнерскую стратегию в соответствии с новым договором. Таким образом сотрудник продолжил приносить прибыль компании в ином формате, увеличил свою эффективность, выстроил собственную структуру рядом с основной компанией. В данный момент компания дублирует такую стратегию и быстро развивается.
Кейс №6. Преодоление сопротивления персонала в период нововведений (строительная компания)
Ситуация
В компании возникла необходимость внедрения регламентов для ИТР. Руководство столкнулось с психологическим сопротивлением и негативом со стороны сотрудников вплоть до открытых конфликтов, саботажа и увольнений.
Что сделано
Выявлена реальная причина сопротивления персонала: сотрудники обвиняли руководство в недоверии и желании контролировать каждый шаг подчиненных. Неудовлетворенная потребность в самостоятельности усугубляла ситуацию. Проведены групповые и индивидуальные сессии, в рамках которых удалось реконструировать восприятие регламентов в ключе самостоятельных решений (личная разработка психолога для корпоративных клиентов).
Результат
Сотрудниками была инициирована совместная работа с руководством по созданию и обсуждению регламентирующих документов. Они активно включились в работу, осознав необходимость и пользу регламентов. Совместная работа положительно повлияла на отношения в коллективе, налажена конструктивная коммуникация. Регламенты внедрены, являются рабочим инструментом и гордостью всех сотрудников компании.
Кейс №7. Найм персонала (мебельное производство)
Ситуация
Получен запрос от клиента на психодиагностическое исследование одного из финальных кандидатов на должность исполнительного директора. Кандидат прошел три этапа собеседований, но у руководства остались сомнения относительно психологических характеристик соискателя. Необходимо исследовать потенциал, мотивацию, подчиняемость, пластичность мышления и другие показатели.
Что сделано
В ходе индивидуальной психодиагностической сессии выявлен низкий потенциал и ригидность мышления. В свою очередь, ригидность в совокупности с перфекционизмом и завышенной самооценкой делали подчиняемость невозможной, что в дальнейшем отразилось бы на качестве коммуникации руководителя, а следом на способности ставить задачи и мотивировать подчиненных.
Результат
Руководством компании принято решение сделать выбор в пользу кандидата с более скромными навыками самопрезентации, но с высокими показателями в области пластичности мышления, потенциалом и мотивацией. Кандидат успешно сотрудничал с компанией на протяжении четырех лет.